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夯实基础 鲁酒未来发展才有底气

                              糖酒会吸引了众多市民。本报记者 王鸿哲 摄

中国白酒行业进入调整期,但鲁酒并未“伤及筋骨”;鲁酒应进一步下沉渠道,站稳本地市场;面对外地品牌竞争,鲁酒应发挥自身优势,大力发展低度浓香型白酒……日前,在2014年春季(第71届)山东省糖酒会开幕前夕,山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受本报专访,“把脉”白酒行业发展趋势,并为鲁酒的未来指出了方向。

本报见习记者 刘琛    

白酒行业受冲击

鲁酒未“伤及筋骨”

薛剑锐表示,中国的白酒行业现正处于“被迫调整期”。“过去十年,整个白酒行业经历了飞速发展阶段,这一黄金时期到2013年戛然而止。其中既有新一届政府对‘三公’消费进行严格限制的影响,也有国家经济政策调整的作用。在各种因素作用下,中国白酒行业面临着前所未有的困难。”

“尤其对高端白酒来说,销量大幅度下滑,价格一降再降。但总体来讲,对山东白酒行业的影响并不是很大,因为山东开发高档酒的时间比较短,销售量也不是很大。但高档产品和中档产品作为效益产品,是酒企主要的盈利来源,虽然销量变化不大,但效益下滑比较大。幸运的是,经过多年积累,山东的白酒企业有了一定的经济实力,虽有影响,但未伤及筋骨,对企业今后的发展影响不大。”薛剑锐分析到。

销售渠道下沉

站稳本地市场

如何应对这次调整?薛剑锐认为,首先,企业的销售渠道应进一步下沉,即在过去地产地销、精耕细作的基础上,销售渠道进一步下沉,重点向乡镇、乡村转移,继续做好本地市场。

“这是一个关键的问题,因为我们知道,山东白酒市场是一个大市场,外省白酒在山东也确实非常多,低档的像东北系列,中档的像泸州系列,高档的国家名酒在山东也一直表现不错。尤其是中档系列白酒,像泸州系列、安徽口子系列、洋河中档系列、郎酒中档系列等,在山东的销量都很大。”薛剑锐说,“就目前山东酒来说,首先要练好内功,把自己家门口的市场占住。所谓的‘占住’,就是渠道要下沉,精耕细作,把市场重新梳理好。对于我们的区域经销商和总代理,要做好服务工作,包括在困难时期如何配合经销商,兼顾好厂商双方的利益,以此提高我们经销商和分销商的积极性,在这个前提下把酒卖好。”

发挥自身优势

进一步扩大销量

在产品结构调整上,薛剑锐强调,一定要发挥鲁酒自身的优势。

“我们的优势就在于低度浓香。低度浓香主要以中档为主,这个优势要紧抓不放。另外,还要进一步扩大销量。”薛剑锐表示,低度浓香型白酒目前在山东深受欢迎,而芝麻香和酱香型白酒可以适当做一些调整。“低档产品重新拾起比较麻烦,因为低档产品没有经济效益,不能盲目增加产量,所以重点还是要放在中档和中高档,以及偏低的中档上,即围绕中档来做市场,这样才会形成一定的经济效益。”

树立提升品牌

离消费者“再近点”

薛剑锐认为,鲁酒要做大做强,一定要树立起品牌。“这些年鲁酒在品牌再造上下了不少功夫,像国井、景芝、国韵、古贝春、五岳独尊等,在品牌再造上都取得了很好的成绩。”

薛剑锐表示,要坚持提升品牌这条路不放松,越是在目前的形势下,越要提升品牌,提高品牌知名度和美誉度,让鲁酒品牌家喻户晓。同时,要做好消费者的工作,要致力打造大众化产品,使产品更贴近消费者。“在不利的形势下保持鲁酒整体市场的稳定,避免造成大的下滑而跌入低谷。鲁酒和十年前已不能同日而语,现已具备了很好的生产条件。尤其是大酒厂,已经发展到了一定的规模和水平,抗风险的能力也比较强。在新的形势下,只要大家齐心努力,鲁酒是大有可为的。”

糖酒会功能转变

吸引力日渐增加

据薛剑锐介绍,山东省糖酒会从1978年开始举办,到现在已经经历了30多年。过去在计划经济年代,它是由山东省商业厅、山东省糖酒商业公司召集17个地市糖酒站、糖酒公司召开的计划性会议,然后逐渐演变为一个商品交易会。

不过,随着市场变化,糖酒会也在发生变化,其中最为明显的就是会议的交易功能在逐渐淡化。“目前糖酒会的主要功能,一是信息功能,二是商品展示功能。同时,由于参加糖酒会的多为老客户,糖酒会还发挥着交易联谊的功能,是一个可以会老友、结交新朋友、维护老朋友关系的一个会议。”薛剑锐介绍到。

薛剑锐认为,正因为这些变化,才会使山东糖酒会长久不衰,无论是省内还是省外,都对山东糖酒会比较认可,参展企业都是专业人士,都是有备而来,有一定目的性,比如“看哪几个产品”,“准备选哪些产品”,“准备对哪些方面做调整”,“怎么把产品推广出去”等。

在谈到今年糖酒会的变化时,薛剑锐表示,一个最显著的特点就是更多的外省酒企前来参展,而他们主推的也大多是适合普通消费者的中低档产品。“不少外省企业都来了,比如五粮液、泸州老窖等,现在他们走品牌化路线,开发中低档酒,适应普通消费者需求,搭建了很多展位,过去没这么多,说明他们现在在打平民化路线,向普通民众开放,逐渐向山东市场倾斜,推出了很多子产品、新产品。”薛剑锐说,“今年的全国糖酒会不如去年,企业少了,没往年热闹,但山东春季糖酒会比去年情况要好,参加的人更多了,热情也更高,体现出了我们的优势。所以我们更要把基础打扎实,以后再发展才有底气。”

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责任编辑:郭书梅
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