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山东温和酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理田英 16年精耕区域名牌

核心提示: 在温和酒业辉煌时期掌舵,到现在与四川蒙顶集团合作,推动温和酒业攀登上另外一个高峰,在酒水行业钻研了16年的山东温和酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理田英对这一切表示,“每一个阶段都是新开始,需要拼尽全力”。

在温和酒业辉煌时期掌舵,到现在与四川蒙顶集团合作,推动温和酒业攀登上另外一个高峰,在酒水行业钻研了16年的山东温和酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理田英对这一切表示,“每一个阶段都是新开始,需要拼尽全力”。

以人为本,改革促进企业飞跃

一张办公桌,一排书柜,一张茶几,一个沙发,一盆花,这就是田英办公室的全部,靠近办公室门口的一个组合柜上,摆满了温和酒业各类不同产品,十几个酒瓶。办公桌的一侧放置了一摞资料,面前摆着四五份申请表等待批示。

1999年,因工作调动,田英到温和酒业担任营销副总经理。1999年的温和还是国有大二型企业,发展已然步入了一个辉煌期,温和大曲等多款白酒深受消费者喜爱,通过ISO9000国际质量体系认证,被评为山东省名牌产品、山东省质量免检产品,白酒销往苏北、吉林、安徽等多地。年销售总额接近1个亿,是费县第一利税大户,也是县财政收入支柱企业。

企业的一串串荣誉,让温和酒业员工颇为自豪。只是温和酒业当时仍处在“吃大锅饭”阶段,虽然有一个销售公司、10个分公司,但销售任务只分解到10个分公司中,销售人员没有任务,员工工资不足300元,销售积极性并不高。

田英接任营销副总经理后,率先深入一线调查,开始了以人为本的第一步改革。第一个措施是细化销售任务,将当年的销售任务,分解到10个分公司,再分解到县区、每个经销商。第二个措施是对工资进行科学合理改制,不再实行固定额工资,而是实行保底+提成相结合的方式,提成比例以一年2万元除以销售额为基准。这套工资改革办法从2000年实施一直延续到现在,直到去年又在该方法的基础上进行了完善修改。

工资改革后,极大刺激了员工销售积极性,有员工当年工资收入达到30多万元。当年温和酒业销售额增加了70%——80%,从1999年销售额1个亿,到2000年销售额接近2个亿。

田英

田英

稳扎稳打,从容面对转型困境

2005年,温和酒业开始实行转型,销售的主要产品由低档白酒向中档白酒过度。不仅是温和酒业,临沂当地其他酒企也面临转型问题。田英说,实际上,转型原因一个是企业改制,另外一个重要原因,则是为了增加企业利润,减少部分产品的亏损。

之前一直销售火爆的温和大曲等白酒,出售价格为5元一瓶,但仅包装的箱、盒子费用为2元,瓶盖为1元,还有包装等费用,剩下的费用不足以满足酒质的费用。“对于这部分产品,温和酒业一直都是亏损的。”田英坦言。

实行改制后,温和酒业停止销售5元以下的酒类产品。减少低档酒、增加了中高档酒,但因转型步伐太快,与当时消费水平不匹配,影响了中低档的消费群体,温和酒业市场占有率减少。准备转型之初,田英在开会讨论中回报了这个结果。

“一下砍掉了30%——40%的产品,肯定会对市场占有率产生影响,再考虑当时经济水平和人均消费水平,整体销量肯定会有所减少。”即使如此,田英仍然坚持转型,“前期已经经过大量的市场调研和整体分析,结果也在预料之中,面对缩水的市场,我们并没有恐慌和担忧。”

随后田英及温和酒业其他领导人一起,采取了一系列的补救措施,转型之后的温河酒,通过品质升级、市场升级、服务升级,经过半年运作,温和酒业的市场占有率慢慢回升,推动温和酒业的稳定增长。“经过后期统计,虽然总体销售额减少了,但是每瓶白酒的平均值提升了2.23元,对于温和酒业来说,达到了减少了亏损、增加利润的目的。”田英说。

尤其是2015年四川蒙顶集团逆市投入巨资重组温和酒业以来,通过品质升级、品牌升级、市场升级,不到一年时间,以温河大王战略核心大单品温河大王的打造为切入点,企业取得了翻番增长的辉煌业绩,“大王来了”响彻齐鲁大地,铸造了温和酒业发展史上的新辉煌,单支价格200元以上温河大王已成为代表临沂形象的最畅销高端白酒,鲁酒标志性产品。

深耕市场,首建销售直供组

对于白酒市场,酒店作为渠道价值链中重要的一个环节,消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。但因为利润点低,不少代理商不愿意对这个渠道下功夫。2005年,在企业转型升级后,田英着力打造直供终端。

经过市场考察,2007年田英在临沂和费县组建了20个直供组,直供组的成员直属公司管理,负责酒店、超市终端供货。终端网络的全面掌控,让温和酒业的发展更有力度。

在近期的市场升级中,田英一方面以费县为核心,深耕细作原有餐饮、卖场等直销网点,一方面开展大数据营销和消费者“心智营销”驱动模式,开拓准连锁网络,整合信息资源、渠道资源,实现消费者个性化和差异化营销模式。通过跨界合作,将温河美酒深入千家万户,创造了行业的奇迹。另外温和酒业全面推进市场的服务升级,全面扩大时间行销,将冷冰冰的宣传,转化为与消费者、经销商暖心的交流,塑造了良好的口碑传播。温和酒业在节点营销的精耕细作,也是赢得市场的重要举措。

正一堂咨询策划机构常务副总经理田卓鹏先生曾这样评价:一批以山东温和酒业为代表的小而美、精而专的区域强势品牌,凭借与生俱来的地域亲情优势,精耕细作,灵活操作市场。

田英说,温河酒的美誉度已经达到历史新高度,“但这也只是一个阶段的结束,另一个新阶段仍然要拼尽全力。”(鲁南商报记者 李诗源)

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关键词: 白酒 销售

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责任编辑:窦晓琳