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葡萄酒经销商到底需要怎样的培训?

核心提示: 自2014年8月以来,我国葡萄酒行业一直在释放回暖信号。

自2014年8月以来,我国葡萄酒行业一直在释放回暖信号。2014至2016年,中国进口葡萄酒总量连续3年递增,其中2015和2016年实现了量额大幅增长,而平均价格自2013年起就逐年下降,从侧面反映出饮用葡萄酒的人越来越多,大众型葡萄酒受欢迎的程度也越来越高。

葡萄酒行业的迅猛发展给葡萄酒的进口商和经销商带来商机的同时,也给他们带来不少烦恼。部分经销商反映目前市场上缺少葡萄酒培训的平台,有的时候运营商提供了服务,但是学到的东西都比较片面,对此,进口商也深感吃力不讨好。

葡萄酒市场现存2种专业培训,针对经销商的培训多由进口商提供

甘肃金泽葡萄酒文化传播有限公司总经理罗心汝对葡萄酒财经记者表示,目前葡萄酒培训市场主要分为两种,一种是专门做课程的,比如逸香葡萄酒教育,另一种是做品酒会,比如香气共和国。

据葡萄酒财经记者了解,市场上现存的课程类葡萄酒培训都相对专业,张裕先锋葡萄酒学院的讲师Roc表示,“参加课程培训受众以葡萄酒从业人员为主,其次是葡萄酒爱好者,希望通过专业学习,提升葡萄酒的鉴赏能力。”

一些有实力的酒业公司也会提供专业培训,比如ASC精品酒业,是第一批被WSET(英国葡萄酒与烈酒教育基金会)批准可以在中国提供葡萄酒知识传授专业服务的公司,也是中国大陆首批WSET四级提供者之一。

但是实际上,很少会有经销商参与专业的课程培训,一是因为这些培训耗费时间与精力,二是专业培训对于卖酒的帮助并不是立竿见影。市场上针对经销商的培训大多是由产品的运营商提供,而有能力为经销商提供培训的进口商其实并不多。

天鹅酿酒集团董事长李卫对葡萄酒财经记者表示,“给经销商提供培训的进口商并不多,因为提供培训需要一定的成本,现在很多进口商与经销商都是简单的买卖关系,一般把货给到经销商就没有后续服务了,这也是很多经销商选择跟品牌商合作的原因,但是也只有直营中国市场的酒庄,在中国有团队的才能提供到这样的服务。”

培训内容是关注重点,提升销量是重中之重

那么对于进口商来说,为经销商提供葡萄酒培训是否有必要呢?罗心汝告诉葡萄酒财经记者,就她们公司来说,葡萄酒培训是有一定用处的,“我到甘肃开始做进口酒就是依托各种各样的培训和酒会入手的,以这样的方式让更多人开始了解、愿意喝葡萄酒、懂什么是好的葡萄酒,其实就是在刺激这个市场。在这个过程中,有越来越多酒商开始关注培训、关注葡萄酒市场,现在的甘肃市场各个地方都有一些葡萄酒爱好者。”

李卫也表示天鹅庄为经销商提供的培训产生了很不错的效果,“一来经销商可以更清晰的理解企业的理念,更好的向下一级客户或消费者介绍品牌、推荐产品,在一定程度上提升销量。”

在葡萄酒财经记者的采访中,大部分经销商对葡萄酒培训也表现出支持和需要的态度,在深圳做葡萄酒的某位经销商表示,“一些培训喜欢讲土壤、气候还有葡萄酒的各种气味,很多人不太能听懂,其实葡萄酒背后的故事往往更吸引人,可以从酒庄的历史和文化来引入更能让人接受。”

在上海做葡萄酒的某位经销商表示,“培训关于葡萄酒的基本知识是必要的,但是最终得回归到如何把酒卖出去这个主题上,毕竟经销商最关注的还是赚钱。”

从多位经销商的反馈可以看出,培训的内容也是他们关注的重点之一。李卫告诉葡萄酒财经记者,天鹅庄的培训能收到比较好的反馈,原因在于天鹅庄针对经销商的培训通常会从3个方面展开,首先是公司和产品基本信息的培训,包括公司简介和产品的卖点等;其次是葡萄酒的品鉴方法,告诉经销商应该如何品鉴;最后是产品营销方面的培训,帮助经销商更好的卖出产品。

培训意义毋庸置疑,应结合实际综合培训

深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠表示,葡萄酒的培训对于经销商的意义是毋庸置疑的,很多经销商希望的是两个方面的培训,一方面是销售技巧的培训,也就是能直接对卖酒有帮助,在销售过程中怎么能多卖出一瓶酒,可直接搞定客户或者消费者。

另一方面是针对较大的经销商,他们不看重短期培训带来当下的销量增长,而是希望通过真正技能的提高、系统化的培训提升经营发展水平和团队的素质,希望在长期发展上能获得好的基础,而不是短期的立竿见影的销量。

在企业应该选择哪种培训上,王德惠建议,“这两种培训都对销售有帮助,企业应该结合自己的具体情况来决定进行哪一种培训,我认为更多的情况是综合性的,企业的培训需要通过分类,决定哪一部分员工或者哪些时期进行短期或长期不同的培训。”

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责任编辑:窦晓琳
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